沙子掺不进了,下沉市场得加水

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文|吴俊宇科技快报

国外媒体对双十一这个中国消费节日时刻保持着警惕。去年纽约时报中文网对双十一的评价是:科技快报

这个节日仿佛是在一艘冰山就在身前的船上举行的派对。科技快报

数据击破了这个疑虑。2019年天猫双十一的最终成交数据定格在2684亿。在去年,这个数据为2135亿元。科技快报

美国人至少 想必须,中国市场就像是一块海绵,挤一挤总能有水。科技快报

马云在今年双十一的压轴演讲中的观点很有意思:科技快报

双十一一定会阿里的成功,是中国内需的成功。科技快报

的确没办法 。在中国庞大的县城、农村,拓展出空前简化的空间和肯能性。岂一定会的岂一定会,一定一定会岂一定会。肯能它足够辽阔,也更为不选用,隐藏着各种新的肯能。科技快报

阿里在16年还会掏出淘宝,横扫县域小商品。那时的马云绝对想必须,今天的阿里还须要把原先的战场重新打扫一遍。科技快报

商业的精彩之指在于,它一直分成了一重重境界——看山是山,看山一定会山,看山还是山。科技快报

16年前,那个电商市场甚至无法用“下沉市场”这五个字来划分。阿里那时“看山是山”,历经多年“看山一定会山”后,今天回归到了“看山还是山”的阶段。科技快报

“挤海绵”形容下沉市场还不形象。在有五个放在石头的杯子里掺沙子、加水才更精确。科技快报

肯能说全都竞争对手还在往中国零售这个大杯子里掺沙子,没办法 阿里正在试图加水。科技快报

为什么么么会会下沉科技快报

不要 废话,看数据。科技快报

从各省社会消费品零售总额看,2018年中部地区省份社会消费品零售总额占比达39.7%,西部省份占比达11.7%,中西部地区省份合计占比达51.4%,超过东部沿海地区省份及直辖市总和。科技快报

简单翻译,中西部欠发达地区更能买买买了。科技快报

招商证券今年10月还发布了一组名为《把握下沉市场流量红利》的研究报告。报告显示,自2015年起,下沉市场平均社会消费品零售总额始终高于一、二线城市。科技快报

居民人均可支配收入和居民人均消费支出总量方面,农村距城镇尚有较大差距,但增速自2015年保持在城镇水平之上。可见下沉市场正在缩小与一二线城市的差距,成长性更强,可挖掘潜力更大。科技快报

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一二线城市的流量红利与增量空间实在还在,但下沉市场的消费意愿更强,增长空间更大。科技快报

三线及以下城市用户的网购普及率和移动端普及率分别为13.8%和41.7%,对比一二线城市的36.4%和83.4%仍有相当大的提升空间。科技快报

说白了,一二线城市要靠白领卖的更多能够增长,怎么让 低线城市的老铁刚开启了买买买的欲望。科技快报

下沉市场引流抓住了有五个点。科技快报

第一,整体电商内容化趋势,也就是我娱乐、直播的兴起。科技快报

第二,下沉市场圈子相对集中、线下交流频次高。科技快报

第三,口碑传播效果更强、市场需求也更多样等。科技快报

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李佳琦们的张牙舞爪,实在是在愉悦人心。科技快报

Mob研究院甚至做过原先有五个下沉市场目标画像——幸福一姐,隐形“富豪”。科技快报

正是肯能下沉市场较慢的生活节奏、较低的生活压力,才给了李佳琦发挥空间。笑着笑着,钱就顺手花出去了。科技快报

有五个办公室的女让我们我们聚在一起被李佳琦逗乐。闲言碎语间,她买了一支口红,她买了一瓶精华露,她买了一支锅。肯能用得好,女让我们我们再在东家长、西家短中拉着闺蜜、同事、亲戚一起剁手。科技快报

GMV就是我在这个家长里短之间被悄然拉动了。科技快报

这还仅仅就是我下沉市场的男人,肯能再算上有钱有闲的男性、老人。这个市场更是无法预估。科技快报

两条泥腿科技快报

在今年9月的阿里投资者大会披露了一大批关键数据。科技快报

我分成人、货、场有五个维度来剖析吧。科技快报

人:通过打通生态体系内用户,实现以支付宝为基础的非淘系用户的转化。自2017年开 始,淘宝天猫平台拥有每年有五个亿的用户增长,其中70%+的新用户来自于下沉市场。科技快报

货:品牌产品、OEM加工产品、农业产品、进口产品、长尾产品这五类满足下沉用户需求。过去两年第一年登陆天猫淘宝的下沉市场新用户的平均ARPU高达800人民币,三年用户人均每年花费增长到6700元,五年的用户人均每年花费则会增长到10800元。科技快报

场:通过动态消费者场景,发现不同数字特点,重新联合人货场,更好服务消费者。科技快报

数据制定还会一定会一段话而已,就是我要落到实际微操中。阿里的下沉,不就是我商品的下沉,就是我人、货、场有五个维度的下沉。科技快报

新用户和新供给成为了两条下沉的“泥腿子”。科技快报

1、淘宝的新用户科技快报

淘宝APP是阿里在线零售的主入口,也详细覆盖了整个阿里的供给策略。在全供给的策略下,阿里在下沉市场的战争,肯能把竞争维度拉到质量、下行速率 、试错成本等因素上。科技快报

这个策略正在消除电商下沉市场过去的错位竞争。科技快报

淘宝APP带动了阿里系用户整体增长11.6%。用户的涌入在双11节点的爆发力更为惊人,Trustdata的数据显示,淘宝App双11当天的日活跃用户(DAU)较去年同期(即2018年11月11日)增长9638万,达到4.76亿。易观的数据也显双11当天淘宝DAU为4.85亿。科技快报

不妨再看看淘宝最新用户画像。科技快报

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想要 发现,46.6%的25-34岁,与“乡村幸福一姐,真隐形富豪”的画像层厚贴切。科技快报

个推大数据显示,2019年(截至9月)淘宝70.6%的新增用户均来自于三线及以下城市,且新增用户中三线及以下城市用户占比TGI均超过1,低线城市已成淘宝新增用户主要来源。科技快报

再解释下TGI这个词吧——即Target Group Index(目标群体指数),指APP新增用户中各线城市用户占比与全量人群各线城市用户占比的比值,若TGI>1,说明该线城市新增用户占比显著,且TGI越高,该线城市对APP的新增用户实际贡献不要 。科技快报

换句话说,新增用户,基原先自下沉市场。科技快报

2、聚划算的新供给科技快报

肯能说淘宝APP吸引了更多用户,没办法 满足什么新用户的新供给,就是我依靠聚划算。科技快报

偏离 低价代表品牌在其所在品类的销售量占比呈上升趋势。这个趋势在化妆品(完美日记、珀莱雅、半亩花田)、 服装(南极人)等品牌上有明显体现。科技快报

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事实上,美的、巴黎欧莱雅、立白、海信、阿迪达斯等头部品牌今年前8个月在聚划算的同比增长超过80%,超过80个品牌同比增长超过80%,形成了“聚划算效应”。科技快报

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战略性转向聚划算,对消费者和商家一起赋能。科技快报

第一,对消费者赋能。消费者既要“品质”又 要“实惠”的需求日益强烈,消费不盲目追求价格,注重性价比和消费体验,这代表当下消费者务实、理性的消费观。科技快报

聚划算的比较优势在于并 非等待的图片 在靠补贴恶性循环的低效促销中,就是我 在品质、信用和下行速率 的基础上,唤醒下沉市场巨大 的消费 升级增量需求。科技快报

第二,对商家赋能。从供给侧孵化产业带,C2M产业带造星。在C2M模式下,电商平台通过技术、数据为 企业量身定做研发、设计、渠道和市场等附加价值较高的偏离 ,还须要让企业获取更多的产业链附加值。科技快报

聚划算还须要帮助商家真正直面消费者的需求,一起为品牌定制覆盖全生命周期的营销除理方案。帮助企业进行新市场的开拓,尤其是下沉市场。科技快报

重新定义下沉科技快报

过去零售市场竞争很简单。阿里的对手往往寻求“错位竞争”,在不同人群、不同品类间发力。在中国庞大的市场中,切出了一块个人的蛋糕。科技快报

这就像是有五个放在石头的杯子里还能放沙子和水。此前别的零售企业有一种能在中国零售市场这个杯子中打出自一块江山,意味着着在于让我们我们试图以沙子的行态挤进市场,但阿里现在连沙子的缝隙一定会想留,直接个人掺水进去。科技快报

阿里正在试图通过淘宝和聚划算建立一套还须要相互支援、同步协同、详细互补的产业链,消除“错位竞争”的缝隙。科技快报

用“竞争战略之父”迈克尔▪波特一段话来观点来解释:科技快报

对所想达成的目标设定限制,建立价值链的特色等,使得模仿变得非常困难,竞争者不仅得模仿有五个特色,就是我模仿整个价值链的特色。价值链的建立就是我要保证每个活动的一致性、互补性,调整活动间的同步与支援补给。科技快报

整合一连串活动相互支援,阿里价值链的设计原则恐怕是:科技快报

1、带来竞争优势:在品牌、用户上的更高匹配度;科技快报

2、增加核心难度:没办法 精细化的数据支撑;科技快报

借助数据、信息不断提高下行速率 。最终,阿里在下沉市场的杯子里,掺满了水。科技快报